| 如何開(kāi)好經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì) |
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作者: 徐偉澤， 常見(jiàn)經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)的十大誤區(qū) 一開(kāi)成了報(bào)告會(huì) 俗話說(shuō)得好“看一家企業(yè)怎么開(kāi)會(huì)就能看出這家企業(yè)的管理水平”，怎么給渠道商開(kāi)會(huì)尤為重要。雖然是一年一次的集中式溝通，但也切忌乘著這個(gè)機(jī)會(huì)一股腦把自己企業(yè)一年來(lái)取得的進(jìn)步報(bào)告給加盟商。一次參加某集團(tuán)的經(jīng)銷商大會(huì)，從董事長(zhǎng)到各部門的報(bào)告整整花了大半天時(shí)間，信息量太多太冗長(zhǎng)，也說(shuō)明企業(yè)與渠道加盟商平時(shí)溝通管道不多。 二開(kāi)成了茶話會(huì) 通過(guò)會(huì)議加深與加盟商的溝通，加強(qiáng)彼此的合作關(guān)系是所有廠家的心愿，但是這種溝通如何張馳有度呢？這就要看會(huì)議流程的設(shè)計(jì)了。有的廠家采取開(kāi)放式圓桌會(huì)議設(shè)計(jì)，從早茶到午飯晚餐都在會(huì)議室進(jìn)行，可謂從早喝到晚，氛圍是輕松了，可是畢竟是大會(huì)，如此觥籌交錯(cuò)中，難免有些加盟商對(duì)會(huì)議傳遞的訊息把握不準(zhǔn)。 三開(kāi)成了聯(lián)歡會(huì) 會(huì)議期間展示一些自己良好的企業(yè)文化，由員工自編自演一些節(jié)目穿插助助興倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，畢竟不是每家企業(yè)的員工都那么有創(chuàng)意有表現(xiàn)力。渠道峰會(huì)雖然也是一年一度但是畢竟不是企業(yè)內(nèi)部員工會(huì)議，娛樂(lè)不應(yīng)該是亮點(diǎn)。 四開(kāi)成了旅游會(huì) 有些廠家對(duì)渠道峰會(huì)非常重視，這么多年下來(lái)挖空心思變著花樣的服務(wù)好經(jīng)銷商。可謂“心力交瘁”。有次某品牌邀請(qǐng)我參加其峰會(huì)，說(shuō)實(shí)話接待待遇非常之高:風(fēng)景秀麗的山莊里面，泡泡溫泉，聽(tīng)聽(tīng)講師分享，課間由專業(yè)導(dǎo)游解說(shuō)本地特色服務(wù)。經(jīng)銷商們溫馨愜意之余還有沒(méi)有心思學(xué)習(xí)吸收新思想恐怕也沒(méi)人認(rèn)真過(guò)問(wèn)了。 五開(kāi)成了訂貨會(huì) 有的廠家滿足與峰會(huì)期間經(jīng)銷商打款總額的多少，以此來(lái)衡量會(huì)議的成功與否。把訂貨打款與經(jīng)銷商峰會(huì)結(jié)合在不少行業(yè)由來(lái)已久。但是滿足打款數(shù)字而忽視峰會(huì)承載的營(yíng)銷思想碰撞則有點(diǎn)本末倒置了。 六開(kāi)成了招商會(huì) 究竟要不要邀請(qǐng)潛在新客戶參會(huì)感受主場(chǎng)強(qiáng)大的氣場(chǎng)，不同公司有不同理解。不過(guò)即便有潛在客戶與會(huì)也不必刻意在環(huán)節(jié)里增加招商推介，到了這一步不管你推介不推介該加盟的定會(huì)加盟。 七開(kāi)成了培訓(xùn)會(huì) 現(xiàn)在很多廠家已經(jīng)意識(shí)到在峰會(huì)期間請(qǐng)資深營(yíng)銷培訓(xùn)師來(lái)與經(jīng)銷商溝通對(duì)提升加盟商 思想境界非常關(guān)鍵。有經(jīng)驗(yàn)的資深講師一般都是既有職業(yè)經(jīng)理人操盤(pán)經(jīng)歷又有咨詢作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，對(duì)把握經(jīng)銷商心態(tài)與運(yùn)營(yíng)模式有著深刻研究的。有的廠家市場(chǎng)部力量比較強(qiáng)大，經(jīng)理人也很有才華，于是經(jīng)常在經(jīng)銷商會(huì)議期間舉辦些實(shí)操推廣技巧類培訓(xùn)，固然很好，但是這些技巧培訓(xùn)其實(shí)并不適合這樣的峰會(huì)。沒(méi)有心態(tài)的調(diào)整再好的技能也落實(shí)不到實(shí)處。 八開(kāi)成了發(fā)布會(huì) 在經(jīng)銷商峰會(huì)期間發(fā)布一些新技術(shù)新產(chǎn)品的確可以彰顯品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企業(yè)年年開(kāi)會(huì)發(fā)布新產(chǎn)品，終端年年還是老三樣，經(jīng)銷商似乎我行我素。如果不能落地推進(jìn)，僅僅為了給會(huì)議增加亮點(diǎn)而發(fā)布一些概念則長(zhǎng)此以往就會(huì)形成華而不實(shí)的浮夸作風(fēng)，并不值得提倡。與新產(chǎn)品新技術(shù)而言終端更需要的是年度推廣戰(zhàn)略的發(fā)布。 九開(kāi)成了參觀會(huì) 讓參會(huì)的經(jīng)銷商感受一下自己的制造基地，增強(qiáng)合作信心恐怕沒(méi)有哪個(gè)廠家不這樣想過(guò)。與組織大量經(jīng)銷商實(shí)地參觀的人力物力精力相比，把制造基地搬上熒屏，讓更多潛在客戶也更好的參觀放大品牌影響也同樣重要。 十開(kāi)成了總結(jié)會(huì) 繼往開(kāi)來(lái)是渠道峰會(huì)的一個(gè)重要調(diào)性，但是如何總結(jié)過(guò)去就很有講究了:誰(shuí)愿意聽(tīng)自說(shuō)自話的簡(jiǎn)單“政績(jī)堆砌”…。總結(jié)成績(jī)需要數(shù)字，總結(jié)過(guò)去需要提煉，不經(jīng)提煉的總結(jié)沒(méi)有深度無(wú)法升華成功舉辦經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)的四大關(guān)鍵 做到策劃有創(chuàng)意 首先是會(huì)議主題策劃要符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，吻合自身發(fā)展定位，其次是要賦予會(huì)議流程一定的亮點(diǎn)，而這些都要在做好會(huì)議自身傳播調(diào)性基礎(chǔ)之上:渠道峰會(huì)首先是勵(lì)志的動(dòng)員會(huì)，其次是學(xué)習(xí)的研修會(huì)。 做好研修有新意 以往的經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)多是心態(tài)激勵(lì)，強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷商打雞血，往往聽(tīng)得很激動(dòng)，回去想想不知道怎么動(dòng)。變通常的演講式培訓(xùn)為定制式技能研修是近年來(lái)國(guó)內(nèi)渠道培訓(xùn)的最近趨勢(shì)。實(shí)踐也表明研修式峰會(huì)會(huì)議結(jié)束后大多經(jīng)銷商更有思路更加愿意投入資源配合廠家更有信心也更有能力終端與競(jìng)品進(jìn)行作戰(zhàn)了。 做強(qiáng)氛圍有誠(chéng)意 選擇了一個(gè)好的經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)主持人就已經(jīng)成功一半了，但是大部分企業(yè)并沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，舍不得在專業(yè)營(yíng)銷主持人這塊投入。有的可能也花費(fèi)不菲請(qǐng)了媒體的主持人，有的選擇了自己企劃部的主持人。其實(shí)經(jīng)銷商峰會(huì)的主持不僅是報(bào)幕與活躍氣氛，更重要的是了解經(jīng)銷商心理感受，善于引導(dǎo)經(jīng)銷商與廠家對(duì)話。而有這般功力的主持人最好有著管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)又有著豐富的活動(dòng)主持經(jīng)驗(yàn)。 做足細(xì)節(jié)有滿意 作為培訓(xùn)師經(jīng)常參加各類峰會(huì)后，越來(lái)越認(rèn)同“細(xì)節(jié)決定成敗”的營(yíng)銷真理。一場(chǎng)大型峰會(huì)的成功不僅是考驗(yàn)策劃的功力，更是對(duì)企業(yè)組織執(zhí)行力的考驗(yàn):需要考慮到對(duì)客戶與媒體等各方面的接待細(xì)節(jié)。爭(zhēng)取盡量避免“創(chuàng)意有余滿意不足”的尷尬。 后記：我們正身處一個(gè)移動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)代，微博，微信，空間各種社交媒體對(duì)品牌的影響力不可小噓，經(jīng)銷商峰會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能被放大，影響到更多人的關(guān)注。開(kāi)好了經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)對(duì)擴(kuò)大品牌在業(yè)界的聲譽(yù)不可估量，對(duì)渠道招商的積極影響意義深遠(yuǎn)，實(shí)在值得我們每一個(gè)營(yíng)銷人深入總結(jié)。 |
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